解密净水器招商七大陷阱-福达律师网

打开搜索引擎，输入“净水器”、“净水机”、“纯水机”、“直饮水”、“水家电”等关键词，一条条标注“推广”字样的链接，炫得你眼花缭乱、目不暇接；翻开热门财经报刊的招商广告，“21世纪第一朝阳产业”、“千元开店月赚万元”等诱惑标题，雷得你外焦里嫩、心跳眼红。

事实上，每则花言巧语的招商信息背后，都隐藏着一连串环环相扣的圈钱陷阱；每一条花费不菲的竞价排名背后，都埋葬着大批打落牙齿和血吞的受骗代理商。一个残酷的现实是：30%净水器代理商，生命周期不超过3个月；至少50%代理商挥泪转行；即使那些已经熬出头的成功者，也大都有过被无良厂家欺骗的经历。

陷阱一：市场前景画大饼

只讲万分光明的前途，隐瞒眼前道路的坎坷，拿虚幻的市场前景误导投资者，这是净水器行业最普遍的招商陷阱。

2006年，伴随着全国各地接连爆发的水污染危机，净水器市场迎来了历史性拐点，进入新一轮成长期。骗子们看准了这一点，牢牢抓住“市场前景”这个核心，用朝阳、环保、市场容量巨大、利润空间丰厚等花言巧语，画出一张香甜诱人的大饼。在他们嘴里，净水器进入每个家庭，简直指日可待。

但净水器成为家庭必需品，仅仅是市场前景。而对中国绝大多数区域市场来说，净水器目前还是一种奢侈品，消费主体是中高收入家庭——利润虽然丰厚，但现实市场容量并没骗子们吹嘘得那么大，实际操作更需要一定技巧。

无良厂家之所以对投资者隐瞒真相，拿虚幻的市场前景误导代理商，为的就是降低门槛“请君入瓮”，再通过提高区域市场经销权的价码，以及首批提货额度，最大限度榨取投资者的血汗钱。

陷阱二：垃圾产品赚暴利

相当一部分净水器代理商——特别是新入行的代理商，在花费大笔资金首批进货后，却发现买回来的产品，竟然是一堆垃圾。

2008年11月，北京电视台公布了北京市场净水器质量抽查结果：90%以上的家用净水器，在使用一段时间后，竟然成了“污水器”、“臭水器”。

以快速圈钱为目的，只做一锤子买卖，从没指望代理商再次提货的骗子们，当然不会把宝贵的资源耗费在研发、技术、生产等环节。他们大多没有自己的制造工厂，产品全部委托一些山寨厂贴牌。而且出于降低成本的考虑，无论滤芯还是模具，都选用粗制滥造的劣质品。他们的产品代理价格虽然貌似不高，但因为生产成本极低，实际上已经赚足了暴利。

“小心行得万年船”，代理商选品牌一定要留意厂家的经营历史有多长，特别要警惕那些来路不明、最近两三年才冒出来的新面孔；一定要详细考察厂家的技术能力和制造工艺，切不可盲目听信对方自我标榜。

陷阱三：虚假品牌套光环

仅凭“市场前景”这张大饼，还有粗制滥造的产品，只能骗骗外行；而骗子们的高明之处，就在于通过精心设计的虚假“包装”，给垃圾产品套上“品牌”光环，然后下大本钱宣传造势，吸引投资者飞蛾扑火。

“品牌”怎么造？光环怎么套？且看以下典型伎俩：

1．造假。眼下水家电行业最流行的骗术，就是伪造外资背景，冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小厂，只要起个动听的洋名字，再搞个虚假注资，就摇身一变，成了源于“19××”年的×国品牌。

2．夸大。哪怕只花了区区2、3万，在CCTV—7农村频道打了几遍5秒广告，还选在最便宜的后半夜，都敢自称“央视上榜品牌”。

3．宣传。宣传声势越大，骗子嫌疑越大，这是非常朴素的道理。因为只有骗子，才敢不计成本地在招商宣传上花大钱。什么百度、谷歌，什么竞价排名、关键词检索，统统买断！反正羊毛出在羊身上，只要多骗来几个代理商，本钱立马收回！

所以，见到网上那些右下角标有“推广”字样的链接，最好小心为妙。

貌似较低的产品价位，最容易麻痹代理商者，打消他们的心理顾虑。然后，骗子们通过增加提货总量、提高代理权价码等手段，把代理商“吃干榨尽”。

一分钱一分货，这是亘古不变的商业真理。无数代理商的惨痛教训证实：贪小便宜吃大亏，低价净水器做不得！

首先，净水器的主流消费人群，是中高收入家庭，而这部分消费者最在意的是产品质量，对价格并不十分敏感；其次，净水器营销重在服务，而低价净水器的狭小利润空间，根本负担不起后续服务成本；最后，低价净水器品质低劣，如同一颗颗定时炸弹，一旦炸响——在顾客家里发生堵塞、漏水等严重质量问题，你哭都来不及！

骗子们都是揣摩代理商心态的高手，别看他们自己没开过一家净水器专卖店，没成功运作过一个区域市场，可向投资者吹嘘起营销模式，个个头头是道。这些“吹牛型”营销模式，大都具备以下特征：

假：越是声称好操作、有效果的营销模式，水分就越大。听起来美妙可行，实际根本没经过大规模市场检验，甚至连一个成功样板都没有。

大：见面就发你一本，或者几本“天书”——美其名曰《XX营销手册》。什么开店指南、店员培训、促销活动、媒体广告、工程操作……只要你能想到的推广手段，手册里几乎应有尽有。

空：营销模式中的绝大多数推广措施，根本不具备可操作性，或者极度繁琐，比如一场促销活动，设计十几个流程、几十个环节，你根本就做不到；或者滥竽充数，塞给你若干粗制滥造、毫无促销力的电视或报纸广告，真拿去投放，准保赔死。

如果真有那么一套放之四海而皆准的神奇营销模式，可以快速轰开水家电市场，厂家早就自己干了，哪里还需要招商？

面对总体不温不火、各地千差万别的中国净水器市场，即便“美的”都束手无策，其他厂家更是“各村有各村的高招”。举两个极端的例子：某国外品牌进入中国市场6年，经销商数量还不到100个，但存活率100%，且90%以上盈利；而深圳某“知名”净水器厂家，几年来靠疯狂炒作快速发展了近千个代理商，然而存活率极低。

千万别迷信什么“营销模式”——厂家旗下代理商的生存率和盈利率，才是试金石、硬道理！

骗子们牢牢抓住投资者希望得到支持的心理需求，精心设计一整套华丽的“政策支持”，从促销物料、销售返点，到人员派驻、广告覆盖，胸脯拍得山响，许下宏愿无数。等到代理商买单后，才发现这些信誓旦旦的“政策支持”几乎全部泡汤。

1．看人力。真正对代理商负责的厂家，都设有专门的推广专员。这些人经验丰富、训练有素，常驻区域市场，手把手协助代理商。如果代理商连厂家的人影都难得一见，他所承诺的种种支持，又从何谈起？

2．看实力。工程（团购）历来是净水器市场的热点，很多厂家招商时承诺，可以协助代理商操作工程。然而，操作工程是需要实力的，既有工程设备的研发制造能力，又有大量成功样板工程，更有一支既懂技术又懂销售、熟悉招投标流程的专业队伍，才能把支持落在实处。至于那些根本不具备这些实力就夸口搞工程的厂家，不是骗子是什么？

3．看细节。谎言是天使，细节是魔鬼。就拿代理商用得最多的促销物料——产品宣传单页来说，从文案、设计、印刷、用纸，到各个区域市场咨询电话和经销地址的分别制版、统一印刷，如果存在不规范、不统一现象，那你就要多个心眼了。

哄骗投资者签约付款，通过出售区域代理权和首批提货，榨取代理商的血汗钱，这是第一步；背信弃义，不但不落实事先承诺的各项政策支持，反而向代理商压销量，然后以完不成销售任务为借口，取消代理商的市场经销权，这是第二步；物色下一个冤大头，把骗术稍加改进后循环上演，再次售出这个区域市场的代理经销权，这是第三步。

正是通过以上三步，无良净水器厂家实现了一个完整的行骗循环。以厦门市场为例，短短一年多，某“知名”净水器厂家就靠这套“三步循环行骗法”，连续换掉了5个代理商，连续收取了5次市场代理保证金，连续卖出了5批数千台垃圾产品。

为了不“浪费”飞蛾扑火般络绎找上门来的“投资者资源”，有的厂家竟然另行设计了一个全新净水器“品牌”，还是这班人马，还是本文揭露的这七大环环相扣的圈钱陷阱，两大“品牌”同时展开“运作”。“运作”的结果，当然又有不少代理商白交了学费。

“天若有情天亦老，人间正道是沧桑”，鼠目寸光、急功近利的圈钱把戏，只能得逞于一时；诚信经营、善待投资者，方能共享产业长青。

毕竟，出来混，迟早是要还的。（文章编号：3090314，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）