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赢销

来源：互联网作者：匿名发表日期： 2013-08-22 17:10:39

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第1章 “吉拉德250法则”
我先解释一下什么是“吉拉德250法则”。我入行后不久，曾去殡仪馆参加一个朋友母亲的葬礼。天主教的殡仪馆会把弥撒通知单发给在场的每一个人。通知单上印有参加人员的名字和照片。我过去几年也见过这种弥撒通知单，但那一天我又想起了这件事。于是我问殡仪馆的负责人：“你怎么知道该印多少张呢？”他说：“这是个经验问题。期初我们会看签名册，数数来了多少人，干了一阵我们知道每个弥撒仪式平均会来250人。”
没过过久，一位新教殡仪馆的负责人买走了我的一辆车。成交之后，我就问他一个追悼会通常会来多少人。他说：“约250人。”有一天我和妻子去酒店参加一个婚礼，我问酒店老板举行一场婚礼平均能来多少客人？他说：“新娘一方大概来250人，新郎一方也差不多250人。”我估计你能猜出什么了，但我还是要告诉你：在你认识的人当中，每个人都足以邀请250个人来参加婚礼或葬礼！
如果一个普通人一辈子有250个朋友，那么那些在工作中每周要见几百人的人。又会有多少朋友呢？通常，人们会就自己买了什么东西而相互闲聊，有人专爱指导别人到哪里购物，以及购物时该付多少钱。这就是普通人日常生活的一大特点。要是得罪了这样一个人，你受得了吗？反正我受不了。因为我知道自己的销售额和收入中有多少是靠人们为我宣传得来的。这是我职业生涯中一个强有力的生意来源，对你也应该是一样的。
我们谈的是生意，不是爱情或友谊。我不在乎你对自己接触的顾客有何实际看法，唯一重要的事情是你对他们的态度。当然，如果你控制不了自己的真实情感，那你就有问题了。我们从事的是商业活动，只要你用愤怒或自作聪明的话气走一名顾客，那你就有风险了。因为这名顾客会把你的坏印象告诉至少250个朋友，而这250个人本来是有可能到你这里来购物的。如果你不想被“吉拉德250法则”打败的话，那么在工作的每时每刻，你最好都要将这种做生意的态度记在自己的脑海中。每得罪一名潜在顾客，就等于失去了250个潜在顾客。
(本章完)
第2章让顾客读你的信并记住你
说到与潜在顾客及实际顾客保持联系，信件可能是你最重要的手段。但在今天这个时代，人们每天都会收到一大堆垃圾邮件。因此，对信件的有效利用是一个真正的挑战，因为大部分邮件没有拆开就被扔掉了。然而，我想强调的是，寄信仍然是与潜在顾客联系的很有效手段。但由于垃圾邮件的大量出现，你要确保你的信能被收信人拆开看，使其能谈起你并记住你的名字。
以前的老顾客，就是你现在最好的潜在顾客。买过你的产品，并对双方关系感到满意的顾客，是你名单上最有价值的潜在顾客，因为他们会使你的额外努力和金钱变得非常有价值。如果你以一种令人愉快的方式不断提醒人们注意你的存在，那他们就会来找你的。你可以在送礼时节给他们寄贺卡，诸如毕业愉快之类的贺卡，你还可以给他们的贺卡上亲自署名。当顾客由于你寄的邮件而记住并喜欢你时，就等于你用自己的时间和金钱做了最好的投资。
有的销售员会寄昂贵的个性化日历，这会使他的名字在一年的时间里都出现在顾客面前。你注意一下，大公司每年要花几百万美元做宣传，目的就是让自己的名字被大众看到。我从大公司那里学到了东西，你也应该学到。因为我们与他们一样，都是在做生意，只是规模没有那么大而已。
毕竟你的时间和金钱都是有限的，不论是你自己的钱，还是由雇主支付。所以你要对广告信函做投资，并期望它给你个人带来影响力。你不可能亲自拜访所有一流的潜在顾客，因为他们可能不喜欢你冒冒失失地前来拜访。但是如果你有效地利用了自己的时间和金钱去设计和投递吸引人的、个性化的广告邮件，你就有了差不多最佳的效果：你把表达自己心意的邮件寄给了他们，使他们记住你、喜欢你，并在合适的时候买你的产品。在销售行业我们就是要一直争取这种优质的、个性化的投资回报。记住，使顾客时时刻刻看到你的名字，甚至在他自己家里。
(本章完)
第3章 “猎犬”计划
我在汽车零售这一行，即使做得十分出色，也需要他人的帮助。我会接受任何能得到的帮助，并且按价付费给提供帮助的人。通过广告信函，我不仅向顾客传达了一种有价值的善意，还招到了新的生意介绍人。你可能不用“生意介绍人”这个词，但不论怎么称呼，都是指那些介绍他人来买我车的人。我每成交一次，就付给介绍人50美元。并且，我有一个严格的规定，就是马上付清，绝对不会迟迟不付。我不会试图用技术原因赖掉这笔钱。信守承诺，他们会因此而爱你。
当你鼓励顾客为店里介绍生意时，你实际上是在帮助他。道理是这样的：大部分人都喜欢帮助人，喜欢把有关好价格或遇到不错的销售员信息讲给他人听。如果你对他们好，他们就很乐于向朋友说起你。如果某个朋友也来买了你的东西，介绍人就有一种帮了朋友的良好感觉。另外，几乎每个人都感到需要偶尔自我炫耀一番，吹吹自己买的物美价廉的商品就能满足这一需要。当一位朋友听他的建议也来购物时，就强化了他们对自身判断力的信心。说真的，你和我常常为我们喜欢的人做这种事，像我们的医生、理发师和油漆匠，那么为什么还要犹豫是否请他人帮你发展生意呢？你们双方都会受益。
凡是每天工作的时候与人说话多的人，都可以当生意介绍人。理发师是我喜欢的一类生意介绍人。他们老是在与顾客聊天，甚至有些人认为聊得太多了。无论怎样，到该理发时我会去本地各个理发店轮流理发。这样，我就可以在许多理发师中间做宣传，招募他们做我的介绍人并刺激他们的兴趣。
在刚开始使用生意介绍人的阶段，其他销售员会对其有一些抱怨。一个家伙对我说，“我一个月前就开始撒名片了，但他们一个顾客也没介绍给我。”我的回答总是一样的：“要耐心点，你刚撒了种子，要一直播种，大丰收在后面呢。”我去年光通过介绍人就卖了550辆车，约占我销售总额的1/3，许多销售员一年能卖这么多车就很高兴了。我不知道在我的顾客中，有多少是由于我撒出去的名片而经人介绍来找我的。如果你不断地撒名片，这个介绍链就永无穷尽，而成本几乎是零，毕竟这些生意都是额外得来的。
(本章完)
第4章腾出时间来干自己最有成效的工作
1966年是我真正基于经验和仔细自我分析进行操作的第一年。这一年我不再靠直觉和感觉来做事，那么我这一年的业绩如何？1965年我卖了343辆车，但1966年我的业绩一下子升到了614辆。我的车卖得更多了，钱也挣得更多了，但我也累得够呛，而且经常加班写文件和打电话。到1969年年底，帮我核算所得税的会计师看了一下我的纳税数字说，“乔，你太玩命了，而且你把一半的收入都交给政府了。你为什么不花点钱雇人做你的助手呢？那只会占你一半的经商开支。那样，你就能更专注于你做得最好和最喜欢做的事（即成交），并能雇人做日常的工作。”
请重读一下会计师对我说的话。我要感谢他，因为他可能救了我的命，并最终为我带来了更多的生意和利润。如果你每小时只挣15美元，你仍可以每小时5美元雇人为你做非销售性的杂务。因为即使你每小时只挣15美元，雇人帮你之后仍可挣10美元。这是简单的算术，你不可能找出理由反驳它，除非你喜欢做非销售性的杂务。如果真是如此，你就不应该经商，不做销售可能更开心。
记住，没有人可以单独搞销售。不论你是否这么看，你要向顾客销售，就需要得到别人的帮助。你要利用电话、邮局、公司里的同事（如秘书、档案员、机械工、裁缝及其他人），让他们去完成他们比你更擅长的工作。我没有买一台机器，而是买了一个人的时间，以便他让我放手去做我最擅长的事，即成交。虽然我先雇用了兼职助手，后又有了全职助手，但不要认为我是在很悠闲地工作。我仍像以前一样要加班，但我的效率更高了，因为我全部时间都在做我擅长的事——成交。外科医生是不会去清洗手术器械的。他雇用拿较低工资的人去做这件事，而他自己则专做有巨大收入的事——外科手术。
从商业角度看，最重要的是：雇人能使自己腾出时间来干自己最有成效的工作，从而使自己产生最大的影响力。因为只有最有效地发挥你的优势和力量，才能最好地利用你的时间和技能。如果你是职业销售员，你最伟大的技能和快乐的事就是成交。这就是销售的胜利、力量和荣耀。
(本章完)
第5章用时间和金钱做良好的投资
用时间和金钱做良好的投资，并寻找更新更好的经营思路和方法。
我可以通过很多种方式来阐释我自己和我的职业。其中一个方式是要清楚地知道所有能吸引顾客并向其销售的最有效的方法都是要花钱的。如果你想避免风险并确保收入持续不断地增长，你就需要花钱来吸引生意。其他任何商人也会面临这一局面。事实上，决定什么样的花钱方法可以获得最大利润就是商业的实质。对我们而言，这既是投入金钱的问题，也是投入时间的问题。但既然我们知道什么是最重要及最有价值的事，那我们只需要关心在吸引生意方面怎样做才够聪明。
你要做的正是这种商业判断，以确保自己能最有效地利用时间和金钱。五角大楼的人会称这是“有成本效益的”。它并不意味着便宜，不论你决定花多少钱，它都意味着你花的钱有所值。只要你的钱花得明智，你花钱越多，就有越多的人愿意帮你尽一点力，向别人夸你，帮你销售并来买你的东西。
关于时间的投资我有几个重要的方法，其中最重要的方法之一就是要有巧妙的构思。不论你做什么生意，效益有多好，它肯定还有改进的余地。做生意的方法永远不会十全十美。只要你花时间好好琢磨，你就能找到改进生意的方法。你要努力想出新的创意，重新考虑行之有效的老办法，那样你就能重新安排它们并使其发挥出更大的效果。你能得到的最大的优势就是想出一个更好的办法来接近顾客并向其销售。好的创意总是值得花时间去琢磨的，也总是值得花钱去推广的。
(本章完)

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